Consejos vender

Los cinco mejores consejos para cerrar la venta de una propiedad

Igual que el alter ego inmobiliario de Alec Baldwin, Blake, le dijo a su equipo en la película de éxito Glengarry Glen Ross,

“ABC. Tienes que cerrar siempre».

Los cinco mejores consejos para cerrar la venta de una propiedad
En realidad, sabemos que no es tan sencillo. Por su puesto, no toda conversación con un cliente puede estar dirigida a cerrar el trato. Pero siempre debería tener eso en mente como su objetivo. Tanto si está enseñado a su comprador una propiedad como si están simplemente intentando ayudarle a encontrar la ubicación perfecta en la que asentarse, tiene sentido empresarial buscar formas de acercarles a realizar esa compra.

Sin embargo, es ese pequeño momento al final el que puede ser un poco incómodo, ¿verdad? Al final, pedir la venta. Y aunque aquellos de ustedes con años de experiencia sabrás que es mejor cuanto más lo hacen, hay muchas cosas que pueden hacer para incrementar sus oportunidades de cerrar esa venta rápidamente y sin quebraderos de cabeza.

1. Demuestre a su cliente que le comprende

Tanto si es escuchando nuestros podcast de compradores internacionales como averiguando a qué grupos principales de compradores pertenecen. Conocer más acerca de las intenciones de sus compradores puede dar estupendos dividendos cuando se trata de sus conversaciones de ventas.

Le permite comenzar a partir de suposiciones generales acerca de lo que probablemente quieren sus clientes basándose en el país del que proceden y los tipos de ubicaciones que están buscando. Entonces puede reducirlas haciendo preguntas significativas para conocer más detalles. Estos podrían ser los límites temporales que se plantean, si van a realizar una compra en efectivo o necesitarán una hipoteca o si les encantaría realizar algunas renovaciones.

Una vez haya creado una imagen detallada del posible comprador que tiene enfrente, debería poder despejar sus preocupaciones y proporcionar repuestas a sus preguntas casi antes de que las hagan. Quizá podría explicarles más acerca del proceso de obtener una hipoteca o sugerir profesionales locales que puedan ofrecerles una idea del coste de las obras de construcción.

¿Qué mejor forma de demostrar su autoridad, construir la confianza de sus clientes y reducir las dudas acerca de si están listos para avanzar?

2. Utilice datos relevantes

Para algunos clientes, verá que las estadísticas dicen más que las palabras. Querrán saber que la región que están viendo tiene una tendencia al alza en términos de los precios de las viviendas o querrán asegurarse de que el área en el que compren es popular para los extranjeros de su país de origen.

Al mantenerse al día de los datos que proporcionamos en nuestro sitio, usted debería tener una buena comprensión de los movimientos del índice de precio de la vivienda o qué ha cambiado en el último trimestre.

Si utiliza esto en sus conversaciones, podrá ayudar a su comprador en potencia a tomar una decisión que tenga mucho sentido financiero. Y como posiblemente le habrá ahorrado el tiempo y el esfuerzo de investigarlo por sí mismo, hay muchas posibilidades de que vuelvan a usted cuando crean que ha llegado el momento adecuado de hacerse con esa propiedad para invertir.

En ese momento, ya tendrá una venta fácil.

3. Céntrese siempre en lo positivo

La positividad atrae a la positividad, como se suele decir; en ningún lugar esto es más cierto que en una situación de ventas.
Es probable que cada propiedad tenga algo negativo para los visitantes a los que se la enseña; no es frecuente que dé con un lugar que sea 100 % perfecto. Pero si ha escuchado de cerca a sus compradores en potencia, debería poder descartar esos comentarios negativos antes de que aparezcan.
Ayúdeles a ver más allá de esa cocina que es ligeramente más pequeña de lo deseado y vaya a la terraza con aroma de lavanda con una barbacoa integrada. O señale que aunque está un poco más lejos de lo esperado de los restaurantes de primera línea de playa, hay un pequeño bar acogedor justo a la vuelta de la esquina que hace las mejores tapas de este lado de la ciudad.
Obviamente, la honestidad es esencial aquí, pero si piensa de verdad que una propiedad podría dar a sus posibles compradores lo que están buscando, centrarse en lo positivo podría ser una forma fantástica de convencerles.

4. Aprenda a reconocer las señales

A veces se trata menos de empujar a su cliente hacia el objetivo final y más acerca de echarse un poco hacia atrás y darse cuenta de cuándo su comprador está listo para comprometerse.

Si su comprador en potencia ya ha negociado una hipoteca, usted sabe que tiene el dinero y estará deseando encontrar la propiedad perfecta. O quizá usted sabe que está a punto de empezar un trabajo en la zona y querrá estar viviendo ahí antes de comenzar. En cualquier caso, estas dos señales fuertes de que su comprador quiere mudarse ya, significan que si trabaja duro para encontrarle la propiedad perfecta, cerrar la venta será pan comido.

5. Sea agradable

El maestro de la psicología y el marketing Robert Cialdini escribió un libro acerca de las diversas formas en que puede persuadir a la gente para hacer cosas, como comprar lo que usted les vende. En él, discutía el hecho de que generalmente solamente compramos de personas que nos gustan. Piense en ese vendedor de coches de segunda mano que le molestó en el momento en el que entró en su tienda. No le entregaría su dinero ganado duramente, ¿verdad? Bueno, quizá usted lo haría si le ofreciera un acuerdo increíble, pero no se sentiría bien sobre ello. Al contrario, si el vendedor es agradable y le gusta de verdad, tendrá sentimientos mucho más positivos acerca de comprarle.

Aunque obviamente en el caso inmobiliario la casa tiene que ser perfecta para el comprador, cuando se trata de hacer esa venta o incluso tener esa propiedad en sus libros tras una evaluación, será mucho más probable que sea recompensado con una venta si su posible cliente piensa favorablemente en usted.

Así que sea educado y encantador, pero no en demasía, tenga confianza y muéstrele que usted es el experto, pero asegúrese de no parecer arrogante.

Lo mejor sobre esto es que puede empezar a crear un vínculo con sus clientes en el momento en que entran en contacto, a través de los e-mails que se envíen, la marca y las palabras que usted utilice en su sitio web y cómo aparezca en los medios sociales. Así que cuando le conozcan, simplemente tendrá que continuar el buen trabajo.

Cerrar una venta no es solo acerca de ese acto de pedir al comprador que se comprometa. Es sobre las pequeñas cosas que haga en el camino. Las cosas que asegurarán que cuando llegue el momento de pedir esa venta, la respuesta más probable será un rotundo «sí».

Leave a Reply