Perspectiva del comprador

La psicología de comprar una vivienda

El cerebro humano es curioso. Tiene deseos naturales y primitivos que no podemos comprender totalmente pero que podemos ver en acción cada día. Y sobre todo cuando nos enfrentamos a una decisión importante o de alto riesgo como comprar una casa.

La psicología de comprar una vivienda

Aquí vamos a echar un vistazo a los instintos naturales de los compradores cuando se trata de buscar, ver y acercarse a una venta. Si comprende un poco la psicología de la compra de una vivienda, podrá ofrecer consejos a sus vendedores y buscar señales de los compradores para poder estar un paso por delante en el juego de las ventas.

1. La curva de atractivo es real

Es cierto que formamos una opinión sobre las cosas en los primeros momentos en que las vemos. Desde la perspectiva del vendedor, esto significa la aproximación a una vivienda y la puerta y el pasillo de entrada son las partes más importantes para jugar con este fenómeno. De forma inversa, si al comprador no le gusta lo que ve al llegar a la puerta, hará falta mucho esfuerzo para persuadirle de que cambie de opinión.

CONSEJO: Utilice esta información para sugerir a su vendedor que pase algún tiempo ordenando y embelleciendo el exterior de la propiedad antes de que comiencen las visitas. Encuentre aquí más consejos y orientación que puede ofrecer a sus vendedores.

2. Reconozca al comprador que tiene enfrente

Algunas personas comprar según sus emociones, otros son pensadores mucho más prácticos. Por ejemplo, la persona de negocios que está buscando una propiedad para alquilar con un buen potencial de inversión planteará su búsqueda de forma diferente a la de una pareja de jubilados que está deseando mostrar a sus nietos una zona de la que se han enamorado.

CONSEJO: Venda a los abuelos historias de la vida maravillosa que disfrutarán en la propiedad. Al casero en potencia venda cifras y la pura realidad.

3. Busque ese empuje emocional

Escuche afirmaciones como: «Vaya, mira qué vista, podríamos tomar el café por la mañana sentados aquí», «A los nietos les encantaría tirarse a esa piscina» o «Nos gustará pasear por la playa, ¿verdad?». Cuando sus visitantes empiecen a imaginarse en la propiedad y viviendo ahí, ya la están comprando.

CONSEJO: Alentar este tipo de pensamiento puede ayudar a fortalecer ese empuje emocional. Hable acerca del sol iluminando la terraza mientras toman un Rioja y se relajan antes de la cena.

4. Permita las corazonadas

Algunas personas no se dan cuenta de la fuerza y la importancia de las corazonadas. Si a su visitante le da una «sensación» un lugar, será difícil que cambie de opinión. Si es una buena sensación, fantástico. Si no lo es, reconozca que no es el lugar correcto y vaya a otro lugar sin malgastar más tiempo.

CONSEJO: Leer las señales psicológicas que le dicen que una venta se ha perdido es tan importante como saber cuándo empujar una compra.

5. Muestre al vendedor cómo crear el ambiente correcto

Aromas deliciosos, flores preciosas y cojines lujosos… Si viste la propiedad del modo adecuado, podrá crear un ambiente cálido y agradable, haciendo que los visitantes deseen quedarse y que tengan una buena sensación acerca del lugar. Todo esto da como resultado una sensación general positiva de la propiedad, lo cual es mucho.

CONSEJO: Al proporcionarle comentarios positivos agradables de los visitantes, animará a su vendedor a enorgullecerse de preparar su propiedad de este modo antes de cada visita.

6. Distinga las señales de «listo para comprar»

Cuando su cliente esté preparado para comprar, pero mucho antes de que se lo diga, comenzará a darle pistas sutiles, a menudo no verbales acerca de su intención de realizar la adquisición. Busque una afirmación constante de la cabeza, ruidos positivos y sonrisas. Además, note cuándo su visitante comience a hablar acerca del precio o preguntar sobre la siguiente fase del proceso y el calendario que conlleva.

CONSEJO: Si puede reconocer estas señales del comprador, esto debería darle la confianza de intervenir y cerrar la venta.

7. Lea las barreras de la adquisición

Las barreras para la adquisición son las razones por las que su comprador en potencia no se decida a realizarla. Estas podrían ser cosas como el coste, la ubicación, preocupaciones sobre la infraestructura local o cualquier otra cosa, algunas de las cuales es posible que ni siquiera sus visitantes comprendan. Es el momento de hacer el trabajo de detective, escuchar lo que está diciendo y ver si puede deducir lo que tiene el cliente en la cabeza.

CONSEJO: Averigüe qué es lo que evita que su visitante compre la propiedad y vea si puede hacer algo para ayudar.

8. Dé un giro positivo a aspectos negativos en potencia

Obviamente, el objetivo es que la visita a la propiedad sea abrumadoramente positiva, dejando a su comprador en potencia listo para dejar un depósito. ¿En la realidad? Casi nunca funciona así, prácticamente se puede garantizar que haya pequeñas cosas que no sean nada ideales acerca de una propiedad. Pero no es necesario revelarlas a su visitante. Psicológicamente, cálido y acogedor suena mucho mejor que un salón pequeño, mientras que las palabras tradicional y rústico pueden cubrir multitud de problemas del interior.

CONSEJO: Es importante que no mienta sobre nada, pero utilizar lenguaje positivo para enmarcar algo puede cambiar realmente la forma en que lo ven los demás.

9. Prepararse para las visitas

Hay razones por las que los vendedores de algunos sectores tienen una reputación poco atractiva de no ser de fiar y ser falsos. Lamentablemente, los agentes inmobiliarios también pueden estar injustamente manchados con esta generalización. Pero hay cosas que puede hacer sobre ello. La gente compra de personas que conoce, que le gusta y en las que confía, así que ponga la psicología de su lado y realice los preparativos antes y durante la visita para crear una conexión genuina con su cliente.

CONSEJO: Escuche activamente, aprenda todo lo que pueda sobre su visitante y respóndale de formas que demuestren que le ha escuchado. Verá que pronto se suavizará su opinión.

10. Realizar una oferta

Cuando esté negociando, el proceso de las ofertas y las contraofertas puede ser un campo de minas de emociones. Psicológicamente, a la gente le gusta sentir que van a conseguir un buen trato, pero es importante no ofender al vendedor y hacer difíciles las siguientes negociaciones.

CONSEJO: Si un comprador está intentando conseguir un acuerdo poco realista, recurra a su lado más suave recordándole cómo es probable que se sienta el vendedor y el vínculo emocional que tiene con la propiedad.

Si comprende cómo averiguar lo que está sucediendo en el interior de la cabeza de su comprador, tendrá más confianza para afrontar la visita. Nosotros no justificamos la manipulación, pero ciertamente hay formas de aprovechar sus nuevos conocimientos psicológicos para realizar ventas.

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