Dicas de venda

Qual é realmente a imagem do sucesso – e conquistou-o em 2018?

“A concretização de um objetivo ou propósito.” Essa é a definição de sucesso do dicionário. Mas quando se trata do seu negócio, o que é que isso realmente quer dizer? Quer dizer que ganhou mais dinheiro do que no ano passado ou que vendeu mais propriedades? Ou poderia querer dizer que alcançou um objetivo pessoal, como passar mais tempo com a sua família?

Como é que o seu negócio se posiciona perante estas métricas?

Número de consultas

Parecerá sempre que está a ter sucesso enquanto negócio se todas as manhãs se deparar com um bom número de consultas por e-mail que foram enviadas na noite anterior. E é um ótimo sinal de que está a fazer as coisas certas para atrair a atenção das pessoas. Mas as consultas não significam necessariamente dinheiro. Para isso, elas precisam de converter-se em vendas. Na verdade, as indicações de potenciais clientes com baixa qualidade, talvez aquelas pessoas que ainda não estejam comprometidas em comprar ou não têm a certeza do que querem, podem indicar, de facto, que houve muito tempo perdido.

Então, talvez nem tudo se resuma ao número de indicações de potenciais clientes que recebe, mas mais à qualidade dessas indicações. Afinal de contas, uma indicação sólida de um potencial cliente que rapidamente se transforme numa venda, vale mais para si do que dez indicações más.

Percentagem de conversões

Logo após receber uma consulta, o seu objetivo é convertê-la numa venda. Medir o número ou a percentagem de consultas que consegue converter pode ser um bom indicador do sucesso das suas técnicas de vendas. Concentrar-se em formas de transformar ainda mais consultas em vendas pode levar rapidamente a um aumento no volume de negócios sem necessidade de efetuar um esforço de marketing adicional no topo do seu canal de vendas.

Preço médio de venda

Ao rastrear o preço de venda das propriedades que vende, poderá observar os padrões ao longo do tempo. Uma estatística útil é calcular o seu preço médio de venda semanal ou mensalmente. Se este estiver a aumentar, pode ter certeza de que está a ganhar mais dinheiro, mesmo que não tenha aumentado o número de clientes para os quais está a vender.

Vendas totais

Um indicador clássico de sucesso nos negócios é se os números totais de vendas estiverem a subir estará, obviamente, a fazer algo corretamente. Mas vale a pena investigar um pouco mais os números para descobrir o que está a impulsionar o aumento. Está a vender mais propriedades? Ou está a vender a preços mais altos? Está a ver um aumento sustentado ao longo do tempo ou acabou de ter um mês particularmente agitado?

O que deve ter consciência é que, quando está a ver os seus números totais de vendas, eles não representam necessariamente o dinheiro que vai para o seu bolso de trás. Sem alguns cálculos cuidadosos é perfeitamente possível vender mais, mas acabar com menos ganhos.

Margens de lucro

Na sequência do último ponto, para determinar quanto dinheiro realmente está a ganhar numa venda é necessário calcular as suas margens de lucro. Ou seja, o dinheiro que sobra quando contabiliza todas as saídas de pagamentos e despesas. Um indicador de sucesso poderia ser o de aumentar essas margens de lucro, talvez reduzindo as suas despesas. Dessa forma, para cada venda que fizer, a sua parcela de dinheiro será maior.

Estar consciente das suas margens de lucro é crítico quando se trata de negociar comissões de vendas, pois deve ter a certeza de que está a trabalhar com uma quantia de dinheiro com a qual se sente feliz. Permitir que essas margens de lucro caiam demasiado resultará num negócio sem lucro.

Novos mercados conquistados

Se tem acompanhado as nossas ideias de mercado verá que os nossos dados mostram alguns mercados internacionais emergentes nos quais vale a pena investir tempo. Os holandeses, por exemplo, são a nacionalidade que mais cresceu em termos de vendas de casas no ano passado. Então, talvez a sua meta para 2018 fosse entrar em novos mercados na tentativa de disseminar os seus interesses e não depender tanto dos compradores britânicos. Se sim, como correu? Com quantas nacionalidades diferentes de clientes trabalhou e como foi a experiência?

Há várias formas diferentes que pode escolher de avaliar o sucesso do seu negócio. No final, as formas certas para si poderão muito bem depender do que planeou alcançar em primeiro lugar.

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