Perspectiva del comprador

¿Por qué comprender los procesos de compra de otros países podrían ayudarle a lograr más ventas?

¿Qué mantiene despiertos por la noche a sus clientes?

¿Es la emoción por la idea de vivir en un país nuevo? Quizá.

¿Son las preocupaciones por encontrar el dinero para hacer realidad su sueño? Es posible.

Sin embargo, es más probable que sean preocupaciones acerca de cómo desenvolverse por un proceso legalmente vinculante que no les resulta conocido y en un idioma que no comprenden. Pero en el mundo de las ventas, donde hay una preocupación, hay una oportunidad.

Why understanding other countries buying processes could help you make more sales

Esta semana vamos a echar un vistazo a cómo el proceso de la compra de vivienda se desarrolla en otros países. Por lo tanto, cuando un comprador extranjero pase por su puerta, sabrá las partes del proceso que podrían causarles confusión. Por supuesto, si usted ha investigado, podrá beneficiarse de esto, proporcionando consejos útiles y orientación para tranquilizarles y darles la confianza necesaria para realizar su compra. También descubrirá que le hará ganar puntos importantes a la hora de asegurarse de esa venta.

¿Qué confunde más a los extranjeros acerca del proceso de compra de propiedades?

  • Número NIE: como sabrá, los compradores tendrán que obtener un número NIE antes de poder abrir una cuenta bancaria española o de llevar a cabo cualquier tipo de transacción legal. Esto será un proceso poco familiar para muchos y quizá subestimen el tiempo que esto puede tardar. Incluso aunque usted no pueda ayudarles con el proceso propiamente dicho, vale la pena comprobar que sus clientes tienen esto en su mano a la primera oportunidad para no retrasar el proceso de venta.
  • Presupuesto: los impuestos y las tasas asociados con la compra de una propiedad española podrían ser desconocidos para su comprador. Asegúrese de recordar a su cliente que reserve un 10-12 % del presupuesto para estos asuntos, ya que es probable que sean más de lo que podrían esperar.
  • Tasas e impuestos: en España no siempre es obvio quién tiene que pagar todos los impuestos y tasas asociados con una venta. Esto les parecerá extraño a sus compradores y agradecerán un poco de orientación en esta área.
  • El notario: la idea de un notario no les resultará familiar a algunos compradores extranjeros, especialmente los de Gran Bretaña o EE. UU. Puede ser útil explicar a sus compradores lo que hace el notario y que no ocupa el lugar de un abogado. Todavía es importante para su cliente que nombre a un representante legal independiente que hable su idioma y que esté familiarizado con el proceso en España.
  • Utilizar un gestor: si su comprador vive en otro país, podría valer la pena avisarle de que podrían utilizar un gestor para completar algo del papeleo en su ausencia. Esto podría ahorrarle mucho tiempo y estrés.
  • Registrar su propiedad: informe a su comprador de que debe asegurarse de que el Registro de la Propiedad es informado tras la compra, tanto si lo hace él mismo como si indica al notario que lo haga. Esta parte del proceso podría ser desconocida para algunos compradores extranjeros, pero es extremadamente importante.

Para una visión general fácil de comprender del proceso de compra en España, dirija a sus compradores en la dirección de nuestra guía Cómo comprar en España.

Unas pocas diferencias notables en los procesos de compra de otros países:

Reino Unido

Los británicos están acostumbrados a que se les proporcione una encuesta estructural y con frecuencia el contrato dependerá de un resultado satisfactorio. Podría parecerle extraño a un comprador británico que esto no sea normal en España y, por lo tanto, quizá muchos deseen llevar a cabo sus propias comprobaciones o indicar a un tasador que lo haga para ellos. Poder recomendar a un tasador que hable tanto inglés como español podría ser beneficioso.
«Gazumping» es un término que se utiliza en el Reino Unido cuando un vendedor renuncia al acuerdo de venta en favor de un comprador diferente. Hasta el intercambio de contratos, no hay nada vinculante legalmente que detenga esto, lo que significa que los compradores podrían perder una cantidad de dinero sustancial si ya han pagado encuestas y tasas legales. Podría valer la pena tranquilizar a su comprador diciéndole que esto no puede suceder en España sin que se penalice al vendedor.

Francia

Los compradores en Francia están legalmente comprometidos a la compra desde muy pronto, simplemente firmando una venta preliminar y un contrato de compra, o «compromis». Después de esto, no podrán echarse para atrás de la venta sin penalizaciones. Quizá descubra que los compradores franceses son extremadamente precavidos acerca de firmar un contrato de reserva sin que se hayan clarificado todos los detalles.

En Francia, hay exámenes diagnósticos obligatorios que se deben realizar antes de que se pueda firmar el contrato inicial. Estos incluyen cosas como la presencia de plomo, amianto, termitas, el estado de la estructura eléctrica, etc., pero esto no incluye una encuesta estructural.

Dinamarca

Debido a la falta de viviendas en Dinamarca, los extranjeros tienen restringida por ley la compra de vivienda a menos que hagan del país «el centro de su vida».

EE. UU.
La gente de Estados Unidos no siempre utilizan un abogado al comprar una vivienda. Pero el proceso de compra en España es «muy similar al estadounidense», comenta Thomas, que compró en Almuñécar, Granada, y habló a Beth acerca de sus experiencias en el episodio 19 de nuestro podcast. «La gran diferencia fue que en España hay un impuesto que paga el comprador y que es como un impuesto de venta. Nosotros no lo supimos hasta el último momento. Así que eso era un cambio que no esperábamos».

Suecia
Aunque es más común alquilar que comprar en Suecia, el proceso de compra es tan rápido que a menudo es más rápido y fácil comprar una propiedad que alquilarla.
Las visitas a las propiedades tienden a tener lugar los domingos por la tarde, pueden durar hasta una hora y casi siempre se celebran en grupos. Las propiedades se venden por pujas basándose en un precio establecido por el agente inmobiliario. No hay regulaciones legales, lo que significa que el precio puede incrementarse rápidamente. El comprador y el vendedor firman un contrato una vez el vendedor esté satisfecho con el precio. El único documento legal es el contrato y todo el proceso puede tardar unas pocas semanas o incluso tan solo una semana.

 

Puesto que todos los países tienen sus propios matices en cuanto a los asuntos legales y de impuestos relacionados con la compra de una vivienda, es comprensible que los compradores extranjeros puedan encontrar difícil el proceso. Al intentar comprender las áreas que provocan confusión más comúnmente, tranquilizará a sus clientes y les ayudará a dormir bien de nuevo. Eso significa que cuando llegue el momento, usted estará en una posición excelente para cerrar esa venta.
No importa de qué país proceda su comprador, es una buena práctica aconsejarle que nombre a su propio abogado independiente que hable su idioma y que esté familiarizado con la ley inmobiliaria española.

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